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    打响生鲜寄递品牌辽宁省寄递事业部丹东草莓寄递项目运作记
    2019-03-29   

      丹东草莓项目是辽宁省邮政分公司“寄递翼”改革后全省联动运作的第一个生鲜寄递项目,辽宁省寄递事业部按照“全省联动、八市支援”的项目运作模式,借助全省资源整合优势,强势参与市场竞争,取得了草莓寄递项目的新突破,也为全省邮政业务协同发展开创了新局面。

      近年来,鲜美的草莓越来越受到人们的欢迎,草莓成为冬天最让人期待的水果,形成了巨大的草莓寄递市场。截至3月19日,辽宁省邮政寄递事业部丹东草莓项目自去年12月中旬启动后,已累计实现项目收入522万元,同比增长1114%。其中,收寄项目邮件15.7万件,同比增长685%,形成寄递业务收入270万元,日均峰值邮寄量达7000件,同比增长775%,项目邮寄量收实现了跨越式增长。 

      对标市场 高标定位 

      作为“中国草莓第一县”,东港市目前种植草莓的乡镇有11个,种植农户达9万户,种植面积超过20万亩,年产量达50万吨,总产值超过50亿元。每年的年末至次年的年初是草莓上市的集中期,但在近几年的草莓寄递市场竞争中,邮政企业明显处于下风,邮速双方的市场份额仅占1%。“收寄点少、时限不稳定、投递不及时、坏果理赔慢、产品和邮费不统一等问题”是大家对邮政快递的第一印象,也是导致市场占有率低的主要因素。 

      作为“寄递翼”改革后全省第一个联动运作的生鲜项目,辽宁省邮政分公司、省寄递事业部相关领导高度重视,先后召开了4次专题办公会议研究方案,成立了以省寄递事业部一把手挂帅的项目运作领导小组,从网运、营销、客服、技术支撑等方面与主要竞争对手进行对标分析,并从全省“寄递翼”改革实际情况出发,首次提出了“全省联动、八市支援”的项目运作模式,即抽调丹东周边8个市寄递事业部的营销人员、揽收车辆,派驻到东港市137处草莓邮件代收点,以确保能够最大限度发挥邮速资源整合的优势,在市场上迅速抢占份额,做大草莓寄递项目规模。同时,还提出了“不冻坏、不破损、不延误”的寄递服务目标,旨在打响辽宁邮政生鲜寄递品牌。 

      提升能力 全面发力 

      辽宁省寄递事业部成立后,全省各级邮速资源整合工作顺利推进,网运、营销、客服、设备等核心能力得到全面提升,为运作好草莓项目奠定了坚实的基础。 

      在草莓项目启动会上,辽宁省寄递事业部常务副总经理吴斌指出:“邮政作为大型网络型企业,网强则业兴。对于生鲜这种高服务要求的项目来说更是如此。时限能保障、品质能保障,就会吸引更多的客户,就能抢占更大的市场。”通过对标主要竞争对手的时限水平,辽宁省寄递事业部专门为草莓项目组开了“东港—沈阳航站”“东港—丹东—长春—哈尔滨”“东港—沈阳航站—沈阳北站”“东港—营口—盘锦—锦州”和“东港—大连”5条草莓冷链专线邮路。“我们还对原有的三条混合盘驳邮路进行了重新规划,将其中的两条邮路调整为一条带运各支局的省际邮件、一条带运省内邮件,为收寄前端争取了更多的揽收时间。”辽宁省寄递事业部运营管理部朱雷介绍说。 

      他们从客户组织、邮件全程时限、投递质量监控、异常情况处理等方面进行质量管控,按日通报项目邮件发运和投递情况。营销服务方面,各项目派驻团队按照统一的营销、收寄、打包、发运、客服、理赔等工作标准,为客户提供全环节、零距离的优质服务。同时,为客户配备主动客服,对所有出口邮件实施100%主动客服,出现质量问题时,由项目客服人员第一时间通知收寄人员,确保收寄人员能够及时与客户进行沟通,尽力挽救每一单异常邮件,主动赢得客户的理解。项目运作期间,客服方面实现了出口邮件查询投诉百分之百受理、快速理赔百分之百满意。 

      “邮政给我们的承诺还真是说到做到,我家省内的客户都是第二天一早就能收到,省外很多城市的客户第二天也能收到。客户满意了,我家的草莓也就卖得更多了。”丹东英杰草莓种植有限公司负责人称赞道。此外,今年邮政邮寄草莓也得到了草莓种植户的广泛认可。“往年其他快递都是持续涨价,但今年其他快递公司即便是三次降价也没挽回种植户的认可,这主要是归功于邮政企业综合服务能力的提升。”丹东市寄递事业部草莓寄递项目负责人自豪地说。 

      凝聚合力 联动出击 

      按照项目运作方案,辽宁省寄递事业部抽调丹东周边8市寄递事业部的130余名精兵强将,提前派驻到东港市草莓种植乡镇的各大草莓农户、农贸市场等137处草莓邮件代收点。“此次选派的派驻人员都是来自各市寄递事业部营销一线的营销员、揽收员,对寄递市场非常熟悉,熟练掌握寄递业务技能,可谓‘用专业的人做专业的事’。”丹东市寄递事业部常务副总经理刘建峰介绍说,“这样做的目的就是保证此次参与联动的营销员和营销团队能够深入市场、贴近客户,与我们东港市寄递事业部各支局、代收点形成最强合力。” 

      作为项目源头地,丹东市寄递事业部在此次草莓项目运作中发挥着前端支撑、后方保障的重要作用。在项目运作前两个月,就已开展市场调研走访,累计组织机关职能人员、各乡镇支局长、揽收员到东港市场走访代收点和农户400多人次,确定了草莓项目代收点137处,并将重点乡镇、优质代收点分配给各市寄递事业部派驻团队开发,确保各市寄递事业部派驻的团队能够第一时间找准市场。 

      冯震是沈阳市寄递事业部派驻到东港主战场的团队负责人,恰好有亲属在东港马家岗镇,于是他利用亲属关系,带领团队成员地毯式走访当地微电商客户,详细记录每名客户、每个代收点的每日发货情况。通过免费试邮、造包销售、亲情服务等措施,赢得了客户的信任,成功将其他快递企业的部分省内和航空线路的草莓邮件转化到了邮政渠道邮寄。 

      辽阳市寄递事业部项目团队积极拓展周边草莓客户,协助各代收点宣传邮政邮寄草莓的优势,主动帮助客户装箱打包,得到了代收点商户的一致好评。同时,对出现的异常邮件,他们主动与客户沟通,简化理赔流程,实现当场理赔。这些贴心服务,让草莓代收点的商户们感叹“用邮政邮寄草莓,没有后顾之忧”。 

      专业联动 协同发展 

      草莓寄递项目作为辽宁全省“寄递翼”改革后的首个联动项目,不仅在项目联动运作方面取得了新突破,也在业务协同发展上进行了新尝试。丹东市分公司以爱心健康、爱心驿站、爱心邮路“三爱工程”为切入点,开展了“金融+寄递”回馈福利营销活动,即客户存款达到10万元,可以免费邮寄5件省内3斤装的草莓邮件或2件省际3斤装的草莓邮件。同时,项目运作期间通过“寄递+金融”式的客户联合走访,累计收集到果农信息6369条,建档4122户;累计实现草莓种植户新开卡1241张,加办手机银行1135户,发展“云闪付”用户2611个,净增总资产达3.33亿元。 

      据统计,此次草莓项目运作期间,邮政市场占有率从去年的1%提升至6.7%,同比提高了5.7个百分点。如果单从省内路向来看,市场占有率超过60%,打破往年省内寄递由其他快递公司垄断的局面;省际路向除电商大户外,市场占有率也达到50%。 

      此次丹东草莓寄递项目是辽宁邮政生鲜寄递的一次成功尝试,也为全省邮政业务协同发展开创了新局面。对此,辽宁省邮政分公司、省寄递事业部总经理谷德凯强调“要充分发挥辽宁区位优势,总结丹东草莓项目经验,把生鲜项目打造成协同联动的品牌项目、特色项目”。 

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